Региональные офисы должны приносить прибыль

Все компании, ведущие тот или иной бизнес, хотят развиваться, увеличивать денежный оборот и прибыль, присутствовать в нескольких нишах на рынке, иметь много "хороших и разных" заказчиков. Не миновала сия чаша и российских системных интеграторов, которые в качестве дополнительного развития своего бизнеса видят расширение присутствия в регионах. Зачастую региональная экспансия не ограничивается рамками нашей страны — системные интеграторы осваивают просторы СНГ. О том, что привлекает поставщиков ИТ-решений в регионах, каковы особенности работы на региональных рынках, рассказывает генеральный директор компании Открытые Технологии Олег Гизатуллин.

Олег Фаритович, каковы сейчас политика Открытых Технологий в региональном развитии? Какие изменения она претерпела за последнее время? И почему вообще российским системным интеграторам интересны столь дальние территории?

Если начать с того, чем вообще интересны регионы поставщикам ИТ-решений, то следует отметить, что при открытии представительства в том или ином регионе, как правило, преследуются две цели: первая — технологическая, т. е. присутствие там, где у компании уже есть заказчики, и вторая — расширение бизнеса и получение дополнительной прибыли. Регионы можно и нужно рассматривать как центры финансовой ответственности, центры прибыли. Во времена беспечного капитализма (так я называю период трех-восьмилетней давности) системные интеграторы не всегда обращали внимание на эту позицию — прибыльность регионального офиса. Гораздо чаще в первую очередь решалась задача присутствия в том или ином регионе, а с точки зрения финансовой ответственности нередко филиалы приносили убытки. Наша компания тоже не избежала подобной участи. Но времена меняются, и уже более двух лет мы интересуемся прибыльностью своих представительств. Соответственно, акцент в развитии региональной политики несколько изменился, и сегодня офис мы можем открывать только тогда, когда это нам экономически выгодно и целесообразно.

В связи с чем было принято решение выходить на рынок Казахстана и Узбекистана? Что вы ждете от этих регионов?

Начну издалека. Мой приход в компанию Открытые Технологии в 1998 г. (кстати, за две недели до кризиса) был связан с переездом из Минска, где спустя пару лет мы открыли наш офис, который по своей структуре значительно отличался от российских офисов в регионах.

Дело в том, что все региональные представительства нашей компании в России — это представительства с расчетным счетом и управлением в Москве. А офис в Минске — отдельное юридическое лицо с другой формой организации и управления. Там своя бухгалтерия, совершенно другая ответственность генерального директора, чем, скажем, ответственность директора представительства в Тюмени или где-то еще. Не скажу, что белорусский офис сразу же стал приносить прибыль, но опыт организации регионального филиала с иной структурой, чем в России, мы, безусловно, приобрели. Это позволило нам посмотреть на более далекие регионы, тем более что во многих из них именно сейчас наблюдается период бурного развития ИТ на предприятиях. Что касается Средней Азии, то мы заинтересовались ею чуть больше года назад. В основу легли проекты в Казахстане. Первый был по проектированию резервного ЦОДа, который наша компания дистанционно создавала для "Казахтелекома". Второй, для того же "Казахтелекома", — построение портала.

В какой-то момент времени мы встали перед выбором — продолжать экспансию на этот рынок или уходить с него. А так как Казахстан достаточно интересный регион (по развитию эксперты ставили Казахстан на одно из первых мест среди всех республик бывшего СССР), то мы решили, что будем здесь работать.

Уровень развития ИТ в Узбекистане в силу ряда причин, конечно, немного ниже, чем в Казахстане. Но, как я уже говорил, Узбекистан сейчас находится на этапе взрывного роста ИТ, соответственно, совсем не за горами тот момент, когда присутствие в этом регионе станет очень выгодным.

Существует ли специфика работы в этих регионах?

Специфика, конечно, есть, она обусловлена ментальностью местного народа. Скажем, в России (да и в Европе тоже) большинство решений принимается исходя из довольно простых соотношений: "цена — качество", "выгодно — невыгодно" и т. п. В общем, решается одномерная задача. Если говорить о Средней Азии, то там, как правило, решается задача многомерная, и такие параметры как "выгодно — невыгодно", не всегда играют определяющую роль при выборе того ли иного продукта, той или иной услуги.

Кого вы видите в числе своих заказчиков? Это коммерческие структуры или госструктуры?

Подавляющее большинство — коммерческие структуры. Хотя среди них есть и такие, где присутствует государственный капитал, но фактически они ведут себя как коммерческие структуры. Конечно, работать с ними легче, чем с государственными, так как последние более бюджет-но-зависимые, принятие решений в них может растянуться на годы. Соответственно, значительно удлиняется технологический цикл, что, в свою очередь, сказывается на рентабельности.

Какие решения сегодня наиболее востребованы в Средней Азии? Какие услуги в связи с этим вы будете там предлагать? Планируется разработка специфических решений для этих регионов?

В большей степени это различные телекоммуникационные решения, причем как инфраструктурного характера, так и по оказанию услуг — связи, Интернета, IP TV, triple play и т. п. Поскольку банковский сектор здесь активно развивается, он остро нуждается в ИТ, в тех же резервных ЦОДах, в повышении мощности базы. Необходимости в специальных решениях нет, поэтому ассортимент услуг нашей компании останется, скорее всего, традиционным.

Есть ли у вас уже заказчики и проекты в Казахстане и Узбекистане?

Да, проекты есть, как только что начатые, так и завершенные. О законченных проектах я уже говорил (резервный ЦОДи портал для "Казахтелекома"), а что касается проектов, которые находятся в стадии реализации, то из наиболее интересных стоит отметить проекты в группе компаний "Вымпелком" — построение IPTV (Казахстан), в УЗДОНРОБИТЕ (МТС-Узбекистан) — поставка и внедрение программных модулей VAS-компонентов для мобильных операторов и "Супер IMAX" — построение сети WiMAX на территории Узбекистана.

Планируете ли вы работать на этих рынках самостоятельно или будете привлекать местные компании в качестве субподрядчиков?

Привлечение местных интеграторов в качестве субподрядчиков — абсолютно необходимая вещь для успешного ведения бизнеса в регионах. Ведь не будешь же по каждому мелкому проекту везти бригаду из Москвы... Кстати, все наши региональные директора знают местный рынок и компании, которые на нем работают, — и конкурирующие организации, и возможных партнеров, и субподрядчиков. Понимание рынка — одна из первоочередных задач, которую мы ставим перед руководителями наших филиалов.

Как обстоят дела с кадрами? Укомплектован ли штат сотрудников новых офисов? Не столкнулись ли вы с проблемой нехватки квалифицированных кадров в регионах?

Как правило, все наши новые офисы "стартуют", имея в штате минимум работников — три-четыре специалиста, и по мере необходимости штат начинает расти. В Казахстане и Узбекистане начальный состав офисов уже подобран. Хотя, не скрою, в Узбекистане нам пришлось столкнуться с серьезными проблемами в отношении квалифицированных кадров — лучшие специалисты мигрировали оттуда в тот же Казахстан, Россию или даже в Европу.

То есть там проблемы с кадрами ощущаются еще в большей степени, чем у нас?

Да, безусловно. Хотя, думаю, финансовый кризис многое расставит по своим местам, и та "перегретость" рынка труда, которая наблюдалась в последнее время, скорее всего, сойдет на нет.

В связи с разразившимся кризисом многие предприятия будут сокращать расходы, и это, скорее всего, в первую очередь коснется ИТ. Насколько это будет ощущаться ИТ-компаниями?

Это уже ощущается. Компании, в которых ИТ не столь критичны для бизнеса, сокращают расходы. В тех же отраслях, где ИТ — практически средства производства (телекоммуникации, банковский сектор), сокращения если и будут, то весьма незначительные.

Через какое время можно понять, что филиал рентабелен?

Здесь, конечно, многое зависит от конкретного региона, от заказчиков, которые есть в нем, от тех задач, которые необходимо решить. Но средний срок, за который становится понятно, что региональный офис работает с прибылью, составляет от полугода до года.

Планируете ли осваивать другие регионы?

Что касается других республик— пока нет. Хотя мы присматриваемся к Кавказу — там идет развитие, есть деньги, работают компании, которые нуждаются в ИТ. Но пока мы только присматриваемся, не более того. По крайней мере, в следующем году открывать там региональные представительства не планируем. А вот среди российских регионов нас очень интересует Самара, где у нас сейчас реализуется пять крупных проектов. Поэтому, скорее всего, открытие регионального офиса там имеет смысл. Но пока окончательное решение еще не принято.

Предыдущая новость:
В чем проигрывают банки Следующая новость:
Кризис и системная интеграция