Путь интегратора

Российские операторы по уровню развития инфраструктуры догнали своих западных коллег. Этап интенсивного строительства сетей и заимствования технологий закончился, перейдя в фазу оптимизации и поиска новых источников доходов. Интеграторы, игравшие на этом этапе роль моста для передачи технологий, тоже вынуждены пересматривать свои бизнес-модели и менять приоритеты развития. О том, как меняется интеграторский бизнес, корреспонденту "Стандарта" Олегу Синче рассказали директор департамента по работе с телекоммуникационным сектором компании "Открытые технологии 98" Виталий Агарев и его коллега, директор центра компетенций Александр Марьин.

Насколько сильно кризис ударил по интеграторам? Что изменилось на этом рынке в последние годы?

Виталий Агарев: Ландшафт интеграторского рынка начал меняться еще до кризиса, но в последние два-три года это стало более очевидно. Интеграторы возникли в 1990-х, когда в Россию хлынули технологии, а компетентных специалистов было мало. Интеграторы были первыми, кто стал привлекать высокопрофессиональных инженеров, уникальных специалистов по определенным классам продуктов. Затем ситуация изменилась, времена дефицита кадров ушли. Вендоры активно запускали образовательные программы, операторы готовили собственные кадры. В результате уровень компетенции инженеров выровнялся, а интеграторы потеряли свое исключительное преимущество. Одновременно с этим закончился период применения лучших зарубежных практик и подходов работы на рынке. Операторы догнали своих западных коллег и теперь находятся с ними на одном уровне, поэтому вынуждены активно вкладываться в исследования, поиск новых источников дохода и механизмов дальнейшего повышения рентабельности.

Александр Марьин: Конкуренция на рынке производителей оборудования стремительно нарастает. Если во второй половине "девяностых" они могли еще себе позволить продавать оборудование в России исключительно через партнеров, то в начале "нулевых" все крупные вендоры открыли у нас свои офисы. Они делают все, чтобы стать ближе к потребителю, стараются работать напрямую, минуя посредников. Но ситуация на глобальных рынках вносит свои коррективы. За последние 10 лет бизнес-модель современных телекоммуникаций стремительно меняется, денежные потоки перераспределяются в сектор контента и сервисов, реализуемых на основе сети Интернет. У традиционной группы вертикально-ориентированных производителей наступает "кризис жанра" и хаотичный поиск своей роли в новой архитектуре рынка. На первое место выходят решения, позволяющие гибко реагировать на изменяющиеся требования. И здесь роль системных интеграторов существенно увеличивается.

Смогут ли интеграторы приспособиться к новым условиям? Что им нужно предпринять, чтобы выжить как бизнесу?

Виталий Агарев: С осени 2008 года операторы начали считать деньги, запустили программы по сокращению издержек, заморозили долгосрочные инвестиции. Впрочем, интеграторы пересмотрели свои приоритеты еще раньше. Если в начале "нулевых" основной нашей деятельностью было строительство операторских сетей, то теперь мы делаем упор на решение более актуальных задач, возникающих перед заказчиками. В частности, можно отметить решения по оптимизации бизнес-процессов и решения по разработке новых спектров услуг, развертываемых в рамках инновационных бизнес-моделей. Мы активно инвестируем в разработку новых решений, базирующихся на комплексных мультивендорных подходах.

Александр Марьин: Мы давно диверсифицируем бизнес путем наращивания пула комплексных и интеллектуально емких решений, повышая ценность наших услуг для операторов связи. Активное участие на международных дискуссионных отраслевых площадках, широкий опыт ведения проектов у операторов связи, а также глубокая внеотраслевая экспертиза помогают нам прогнозировать потребности связистов и оперативно предлагать им актуальные решения.

В рамках озвученной модели одним из важных направлений деятельности интеграторов становится мониторинг рынка. Так ли это?

Александр Марьин: В новых условиях значение мониторинга сложно переоценить. Интегратор вынужден внимательно следить за деятельностью операторов, за состоянием их сетей и предлагать решения проблем даже раньше, чем заказчик их успеет озвучить. Однако часто нам приходится не только следить за рынком, но и принимать участие в его развитии, привлекая в Россию производителей продуктов и поставщиков конечных сервисов, работающих в рамках новых бизнес-моделей.

Вы говорите о том, что операторы стали считать деньги и заморозили долгосрочные проекты. На чем в таком случае могут зарабатывать интеграторы?

Виталий Агарев: По-прежнему востребованы небольшие интеграторы, специализирующиеся на нишевых решениях. Растет доля внедрений OSS/BSS-решений. Запускаются проекты по сокращению издержек. В реализации всего этого оператору не обойтись без интегратора. Кроме того, продолжается консолидация телекоммуникационных активов: крупные операторы скупают мелких с их инфраструктурой, офисными приложениями, биллингом и прочим. А аудит наличествующих у операторов программных продуктов и оборудования показал, что решения, приобретенные в разное время у разных компаний, плохо работают друг с другом или дублируют отдельные функции. И только интеграторы способны привести образовавшиеся "зоопарки" в соответствие с международными нормами. Так что у интеграторов все еще достаточно работы. Унификация используемых технологий, внедрение процессного подхода, инструментов и методологий оптимизации бизнес-процессов, платформ развития новых спектров услуг – вот те области, где мы можем предложить свои услуги с наибольшей ценностью для заказчиков. Наша же компания помимо активной работы с операторами в рамках обозначенного выше спектра задач в последнее время вышла на формирование комплексного решения, позволяющего унифицировать и централизовать подходы к эксплуатации сетей связи в рамках единого информационного поля. Ключевым фактором популярности данного решения у операторов является возможность эффективного использования уже установленной базы информационных систем и относительно низких инвестиционных затрат.

Несколько лет интеграторы говорили, что еще немного и все компании начнут передавать ИT на аутсорсинг. Почему этого не произошло?

Виталий Агарев: Аутсорсинг – многогранная тема, имеющая много вариантов реализации. И не все они попадают в информационное поле средств массовой информации, что может создавать ощущение вакуума в данной области. В реальности же аутсорсинг развивается постепенно, начиная с технологически простых задач и эволюционируя в зону более комплексных и сложных решений. К тому же нужно разделять операторский и корпоративный рынки. На данный момент операторы достаточно часто отдают на аутсорсинг эксплуатацию "последней мили" процессы обслуживания абонентов, используют партнерские каналы продаж и т. д. Тут стоит смотреть на аутсорсинг через призму бизнес-процессов и инфраструктуры, в рамках которой эти процессы исполняются. Но не стоит ожидать, что операторы что-то массово передадут в управление интеграторам. Дело в том, что себестоимость обслуживания для интеграторов и операторов, имеющих развитые службы технической поддержки и огромные штаты специалистов, почти неотличима. И если аутсорсинговые проекты здесь возникают, то в непосредственной близости к оператору. Совсем другое дело – корпоративный рынок, где передача ИT-инфраструктуры в управление компаниям-интеграторам стало обычным делом. Поэтому вы говорите, что рынка не существует только потому, что не слышали о проектах. В действительности же они есть, хотя и не такие масштабные, как организация мультисервисных услуг для одной из МРК например.

Каких изменений на телекоммуникационном рынке стоит ждать в ближайшее время?

Александр Марьин: Основные изменения будут происходить в контексте интенсивного увеличения объемов денежных потоков в секторе сервисов, базирующихся на публичной сети. Данная тенденция отчетливо наблюдается в последнее время – на рынок вышли Google, Skype, Apple. Увеличивающийся уровень информатизации общества является катализатором данных процессов. Новые игроки более динамичны, сфокусированы на своей бизнес-модели и имеют существенно большие границы целевых рынков. Операторы же оказались в сложной ситуации выбора между моделью "трубы", пропускающей "чужие" сервисы, и моделью сервисной компании, отчасти конкурирующей с глобальными игроками. Сервисная модель является более привлекательной, но и более сложной в реализации, так как требует качественной смены бизнес-модели, учитывающей взаимодействие нескольких участников рынка. Им требуется масштабная трансформация бизнеса, которая затронет как ключевые элементы инфраструктуры, так и бизнес-процессы. В этом году на многих международных форумах были анонсированы коалиции и пилотные решения, реализующие целевые сервис-ориентированные модели. И скоро мы увидим первые результаты, которые докажут эффективность этой работы. В ближайшем же будущем оператор будет напоминать скорее ритейлера, размещающего продукты третьих компаний на своей витрине и обеспечивающего их реализацию.

Предыдущая новость:
"ФУД ТРЭЙД" построит ЦОД Следующая новость:
На рынке ИТ грядет очередной виток роста зарплат?