Необходимо выходить на решение бизнес-задач

По темпам ежегодного роста отечественная отрасль ИТ опережает экономику страны в целом. Это выражается не только в количественных изменениях; гораздо важнее те изменения, которые происходят на уровне заказчиков. Им уже не нужны простые поставки оборудования с дальнейшей инсталляцией, а необходим результат, гарантирующий позитивные изменения в сфере управления бизнесом. О тенденциях индустрии ИТ, о характерных моментах ее развития, о новой роли системных интеграторов в бизнесе заказчиков наш сегодняшний разговор с генеральным директором компании Открытые Технологии Михаилом Кожевниковым.

Михаил, давайте начнем с индустрии ИТ: какие основные тенденции, характерные моменты для текущего этапа развития рынка можно выделить?

Для того чтобы бизнес в любой отрасли был успешным, необходимо обладать полной информацией о том, что происходит в компании, с заказчиками и на рынке в целом. А получить такую информацию без современных информационных технологий практически невозможно. Поэтому вместе с развитием экономики страны повышается и спрос на услуги ИТ-компаний, что, в свою очередь, обусловливает развитие всей индустрии информационных технологий. Вместе с тем, на ИТ-рынке постоянно обостряется конкуренция. Это приводит к тому, что некоторые компании идут по пути объединения. На мой взгляд, уже можно говорить о наступлении эры слияний и поглощений. В дальнейшем рынок разделится — останется небольшое количество крупных фирм, а остальные, скорее всего, сконцентрируются на предоставлении узкоспециализированных нишевых услуг.

К характерным факторам развития ИТ-отрасли можно отнести и выход отдельных компаний на IPO. У меня к этому двойственное отношение. С одной стороны, выход на IPO показывает привлекательность российского рынка для западных инвесторов, позволяет привлечь инвестиции в компанию и повысить ее имидж. Если компания вывела свои акции на рынок и западные инвесторы доверили ей деньги, значит, она прошла достаточно серьезный аудит, что, в общем, нехарактерно для российской экономики, особенно для ИТ-отрасли. С другой стороны, сегодня большинству ИТ-компаний это не особенно и нужно — выход на IPO требует слишком много ресурсов, которые приходится отвлекать от основной операционной деятельности. Как следствие, привлечение финансирования, ради которого, в первую очередь, и осуществляется выход на биржу, значительно затягивается во времени. Гораздо проще найти инвестора без столь утомительных процедур.

В последнее время наметилась и тенденция абсолютно "белых" поставок оборудования большинством вендоров. Не знаю, как для дистрибьюторов, а для системного интегратора эта тенденция позитивная. Ведь наша ценность состоит не в том, что мы как-то "умело" ввозим оборудование — в конце концов, это прерогатива логистических, транспортных компаний, тех же дистрибьюторов. Для нас выгоднее, когда бизнес становится прозрачнее. Мы себя позиционируем на рынке системной интеграции, где заказчик ценит прежде всего наше умение понимать и решать его задачи, а отнюдь не то, насколько быстро мы привозим коробки с оборудованием.

Вы затронули тему слияний и поглощений. Нет ли у вашей компании планов объединения с кем-то из коллег-конкурентов?

Нам поступает достаточно много предложений как от западных, так и от российских инвесторов, но в ближайшее время мы не планируем продавать часть компании. Ведь в процессе объединения компания всегда что-то отдает в обмен на то, что получает. Цель любого объединения — синергия, которая выражается в увеличении клиентской базы, расширении комплекса предоставляемых услуг, снижении издержек. Мы пока предпочитаем выстраивать эффективную модель бизнеса внутри собственной организации и наращивать клиентскую базу своими силами.

Перейдем к вашей компании: что вы предлагаете заказчикам, и чем Открытые Технологии привлекательны для клиентов?

Набор наших услуг незначительно отличается оттого стандартного пакета, который предлагает каждый системный интегратор: от аудита, обследования и проектирования систем до их поставки, внедрения и последующего сопровождения, вплоть до полного аутсорсинга. А интересны мы в первую очередь заказчикам, ориентированным на результат, которым недостаточно просто привезти оборудование, собрать его, проинсталлировать и... будет это работать или нет — никто не знает. Большинство заказчиков, с которыми мы работаем, прежде чем что-то получить, стремятся пройти достаточно серьезную фазу обследования и проектирования. И такая тенденция на рынке превалирует. У нас в этой области накоплен достаточно большой опыт, который, надеюсь, будет востребован клиентами. Конечно, подобный подход к ведению проектов требует отвлечения собственных ресурсов, как финансовых, так и людских, и, безусловно, высокой квалификации. Прибыль в данном случае зарабатывается не так быстро, но зато сзаказчиком устанавливаются долгосрочные, взаимовыгодные отношения, при которых каждая из сторон заинтересована в достижении конечного запланированного результата.

Среди услуг, которые вы перечислили, наличествует аутсорсинг. Насколько он востребован заказчиками?

Сегодня многие заказчики начинают выводить непрофильные виды бизнеса из своей операционной деятельности (что, кстати, является еще одной тенденцией современной индустрии ИТ). Большинство из них (если не брать те отрасли, где ИТ — практически средства производства) относят ИТ-технологии к непрофильным активам. Путей решения этой задачи много. Одни доверяют ИТ сторонним компаниям, другие создают свои афиллированные структуры, чтобы иметь возможность контролировать финансовые потоки и качество выполнения проектов. Не могу сказать, что у нашей компании уже много реализованных проектов по аутсорсингу — таких проектов на рынке в целом пока мало, но мы активно движемся в этом направлении. Заказчики все чаще рассматривают возможность ИТ-аутсорсинга, однако страх отдать сразу всё сторонней компании у них еще присутствует. Причин тому немало — от обычных человеческих опасений до действительно обоснованных вещей, таких, как нежелание делиться с кем-то частной информацией, что может привести к серьезному ухудшению позиций заказчика на рынке. Кроме того, распространению аутсорсинга зачастую препятствуют службы безопасности предприятий, что иногда вполне оправданно. Однако мы, например, обладаем лицензией на работу с государственной тайной, и если государство нам доверяет, то, наверное, и заказчик может на нас положиться. Источники еще одной причины медленного развития аутсорсинга — в первых контрактах, которые предлагали западные вендоры.

Тогда стоимость услуги была настолько высока, что заказчики понимали, что дешевле содержать собственную ИТ-службу. Тем не менее, интересные аутсорсинговые проекты у нас есть. Например, когда заказчику необходима сеть передачи данных, но он не собирается брать ее на баланс, мы строим сеть за свой счет и на ней предоставляем клиенту услуги. Причем не только ему, но и его заказчикам. Это можно назвать некой моделью совместного бизнеса с заказчиком. В прошлом году у нас было два таких проекта. Подобные шаги позитивно сказываются на развитии ИТ-отрасли, потому что подталкивают ИТ-компании в те отрасли экономики, которые раньше им были абсолютно чужды. Происходит диверсификация предоставляемых услуг. А это уже вход в операторский бизнес.

Какие отрасли экономики для вас наиболее интересны, есть ли соответствующие отраслевые решения? В чем заключаются особенности работы с отраслевыми решениями для заказчиков?

Ответ, в общем-то, очевидный. Нам наиболее интересны те отрасли, у которых есть возможность вкладывать деньги в развитие ИТ. Более конкретно — это государственный сектор, телекоммуникации, финансы, энергетика, ритейл и нефтегазовая отрасль.

Если говорить про отраслевые решения, то сначала хотелось бы сделать небольшое отступление. Большинство системных интеграторов работают в первую очередь с ИТ-департаментами компаний — это основные заказчики ИТ-решений, которые являются следствием ИТ-задач. А для того чтобы стать для заказчика более интересным, необходимо выйти на решение его бизнес-задач. Например, топ-менеджменту компании обычно безразлично, какая у него инфраструктура. Генеральному директору все равно, какой установлен сервер — Sun, IBM или HP. Для него важно, чтобы работали те приложения, которые позволяют ему выполнять свои функции, а коммерческому, техническому и финансовому директорам — свои.

Одной из таких попыток и является внедрение ERP-систем, которые призваны, в первую очередь, упорядочить бизнес-процессы с точки зрения управленческой информации: финансы, основные средства и т. д. Однако ERP-системы никогда не покроют все потребности бизнес-подразделений заказчика. И здесь на первый план выходят решения, направленные на автоматизацию тех процессов, на которых и держится бизнес. Для того чтобы выстроить с заказчиком тесные отношения, нужно предложить ему нечто, выходящее за рамки непосредственно системной интеграции, интересующее не только ИТ-департамент, но и коммерческие, и производственные службы.

У нас есть собственные решения в нефтегазовой отрасли (в 2006-2007 гг. мы получили четыре патента на продукты в данном секторе). Кроме того, мы предлагаем решения для телекоммуникационных компаний, достаточно активно сотрудничая в этом направлении с отдельными предприятиями. Достаточно у нас и узкоспециализированных решений, разрабатываемых небольшими нишевыми компаниями. С одной стороны, мы помогаем им развивать их продукт, с другой — продаем его, тем самым, способствуя его продвижению на рынке. В итоге получается взаимовыгодное сотрудничество.

Насколько у вашей компании развито региональное присутствие? Есть ли свои представительства или вы работаете через партнеров?

Через партнеров мы никогда не работали и сразу приступили к созданию региональной сети представительств. А начиналось все с создания сервисных центров для региональных заказчиков. Потом эти центры развивались в коммерческие структуры, а наша региональная сеть на рынке России расширялась. Мы никогда не стремились открывать представительства просто так, "на пустом месте" — все они создавались под определенную задачу. Сегодня компания Открытые Технологии имеет 13 представительств на территории РФ. Тем не менее, доля Москвы в обороте нашей компании пока больше региональной.

Как вы представляете себе идеального заказчика?

Если коротко, то идеальный заказчик — это тот, который четко представляет, что ему надо, точнее, тот, кто ясно понимает, нужно ему с вами работать или нет. Другими словами, очень важна определенность, причем для клиента в не меньшей степени. Ведь совместная работа всегда требует достаточно значительных ресурсов с обеих сторон, и, конечно же, не хочется, чтобы эти ресурсы были задействованы впустую.

Каким должен быть системный интегратор, чтобы заказчики с ним работали, выбирали его среди множества других?

Этот вопрос нужно адресовать скорее самому заказчику. Но я всеже выскажу свое мнение, поскольку и мне приходилось сталкиваться с работой других системных интеграторов, например при внедрении в нашей компании части информационных систем.

Мне кажется, что ключевой фактор здесь — умение системного интегратора услышать, правильно понять заказчика и предложить ему не то решение, которое выгодно для интегратора, а то, которое оптимально для заказчика. Это, пожалуй, самое важное. А потом уже все остальное — компетенция, квалификация и т. п. Ведь почему заказчики предпочитают системных интеграторов, которые предлагают достаточно широкий и полный спектр решений? Потому что в этом случае они являются стороной незаинтересованной. Компания, специализирующаяся, например, только на одном вендоре, так или иначе, будет подталкивать заказчика к выбору именно его решений. Кроме того, системный интегратор должен исполнять роль не поставщика, а помощника в решении задач, т. е. быть на уровне, может быть, даже консультанта. А для консультанта очень важно быть независимым. Ну и, само собой разумеется, заказчик ждет от системного интегратора выполнения работы в срок, с высоким качеством, желательно за небольшие деньги.

Кстати, о качестве. Недавно ваша компания подтвердила действие сертификата менеджмента качества. Как давно Открытые Технологии являются обладателем этого сертификата? Какие преимущества дает наличие этого сертификата, помогает ли в работе с заказчиками?

Впервые сертификат соответствия менеджмента качества мы получили в 2003 г., и с тех пор ежегодно проходим ресертификацию. Эта процедура стимулирует нас более взвешенно подходить к ведению собственных бизнес-процессов. Ведь когда в компании проводится сторонний аудит, появляется возможность увидеть те проблемы, которые были незаметны в силу тех или иных причин. Но самое главное для нас —то, какнас оценивают клиенты, насколько наша работа отвечает их требованиям. С этой целью мы разработали процесс оценки степени удовлетворенности заказчика и стараемся по завершении всех проектов проводить опросы: что было хорошо, что не очень, что понравилось, что нет. На основе полученных результатов делаем выводы о том, как исправить существующие огрехи и не допустить их повторения в будущем. Для нашей компании это, наверное, один из основных инструментов, помимо внутренних процедур. Ведь внутренние процедуры есть у всех, и сертификация ISO — сейчас требование необходимое, но отнюдь не достаточное для качественной работы на рынке.

Какова ответственность системного интегратора за предложенное решение?

Ответственность должна регламентироваться условиями договора. Самый худший вариант — когда стороны не документировали свои взаимоотношения: условно говоря, задачу ставил один, реализовывал второй, а эксплуатировать будет третий, причем у каждого могут быть свои требования и свои ожидания. В таком случае проблемы возникнут и у заказчика, и у системного интегратора.

Есть и другая сторона этого вопроса. На этапе переговоров компания — системный интегратор берет на себя определенные обязательства, может быть, просто на словах. Но, скорее всего это будет первый и последний договор, по той простой причине, что обещали одно, сделали другое, а клиент рассчитывал на третье. Ответственность системного интегратора — это вопрос из области управления персоналом. Менеджеры по продажам, которые общаются с заказчиками, являются представителями компании и, соответственно, если они дают те или иные обещания, то должны выполнить их. Очень важно исключить такие ситуации, когда менеджеры продают что-то, а на деле оказывается, что «обещанное» невозможно реализовать ни при каких условиях. Какими бы договорными отношениями эту ситуацию ни «обложить», у заказчика все равно останется ощущение, что люди не держат своего слова. Подобные случаи вряд ли располагают к долгосрочному сотрудничеству.

Ваша компания выполняет множество различных ИТ-проектов для заказчиков (строит ЦОДы, автоматизирует деятельность, обеспечивает ИБ и т. д.), помогая тем самым компаниям развиваться, повышать эффективность бизнеса, совершенствовать свою деятельность. А как развиваются ИТ в вашей компании? Помогает ли то, что вы делаете в этой области, в развитии бизнеса вашей компании?

По масштабу наш бизнес несколько меньше, чем бизнес наших заказчиков. Поэтому предлагаемые нами решения мы далеко не всегда можем использовать у себя. Но по возможности, конечно, внедряем. А что касается того, помогают ли ИТ развивать наш бизнес... Наверное, развитию бизнеса способствует нечто другое, а ИТ являются лишь необходимым условием. К примеру, многие проекты, вследствие своей сложности, объема и структуры, без нормальной системы проектного управления можно просто «завалить». Опять же, можно, например, пользоваться традиционной междугородной телефонией и платить за это огромные деньги, а можно перейти на IP-телефонию и в несколько раз сократить издержки на связь с представительствами. Можно работать и без видеоконференц-связи, но не иметь возможности оперативного обмена информацией. Также и ERP-система, скажем, учет финансовых средств, — как без него? ИТ — это просто необходимый инструмент для наиболее активного роста.

Удачным ли был уходящий год для Открытых Технологий?

Для нас он был не самым простым, по вполне понятным причинам — объем работы со "Связьинвестом" практически "сошел на нет". На остальном рынке рост продолжился. Мне пока сложно оценить его темпы: по первому полугодию они превысили 70%, сейчас около 60% (если сравнивать не со всем оборотом, а с той частью, которая была без "Связьинвеста"). С учетом того, что, по прогнозам, рынок будет расти в дальнейшем на 20~25%, это очень хороший показатель. В 2007 г. у нас появилось много новых заказчиков, и мы уверенно смотрим в будущее.

Предыдущая новость:
Один из лучших ЦОДов в энергетике Следующая новость:
Виртуальные сети в эпоху зрелости