Кто достоин звания «Чемпион ИТ-канала?"

22 Ноября 2010 CRN
CRN
22 ноября 2010 г.
http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=45711&sphrase_id=31883

Редакция CRN/RE традиционно обратилась к респондентам рейтинга с просьбой ответить на несколько вопросов:

  1. Какими характеристиками, по вашему мнению, должен обладать вендор, чтобы стать чемпионом канала? Какие критерии в работе с вендорами для вас сейчас наиболее важны (только ли цена)?
  2. Изменились ли ваши "требования" по отношению к вендорам за последние два года? С чем вы это связываете?
  3. Кто из вендоров оказался на высоте во время кризиса и оказывал вам реальную поддержку?
  4. Как вы считаете, есть ли сейчас возможность у новых вендоров выйти на первые позиции или все "призовые места" уже заняты? Что должен сделать "новичок", чтобы стать "любимым производителем" для канала продаж?
  5. Если помимо перечисленных выше вопросов вы бы хотели поделиться своими мыслями о взаимоотношениях вендоров и их партнеров, рассказать о том, что вас волнует, напишите нам об этом.

Александр Сухарников, руководитель отдела по работе с партнерами компании Открытые Технологии (Москва):

    1. Требования к вендору со стороны системных интеграторов просты: эффективный канал для эскалации проблем в головной офис, широкий демофонд и обучение инженеров на локальной территории, отлаженная логистика и удобные условия поставки оборудования.

    Лично мне хочется работать с теми вендорами, у которых нет слишком заформализованных процедур работы и есть активная позиция на рынке: они регулярно общаются с партнером, вступая в открытый диалог, слышат их проблемы и пытаются их решать. Плохой вендор — тот, у которого нет представительства в России, или тот, представительство которого просто транслирует партнерам западные программы, не пытаясь адаптировать их под нашу реальность. Хороший вендор старается сделать так, чтобы и партнер тоже мог зарабатывать: создает цепочку, в которой каждое звено заинтересовано в бизнесе, получает свою прибыль. Хороший вендор понимает, что задача повышения узнаваемости бренда — это и его задача, что для ее выполнения необходимо приложить усилия. Ведь партнерам производителя сложно заниматься одновременно и просвещением, и развитием бизнеса. Кроме того, хороший вендор активно работает на всех уровнях — директор представительства активно обсуждает вопросы бизнеса с генеральным директором партнера, директор по маркетингу — с маркетингом партнеров, а технический специалист — с группой pre-sales.

    2. Изменились. Сейчас ошибки вендора становятся более очевидными и сильнее влияют на работу партнеров. Сегодня требуется более четкая дифференциация продуктов и услуг вендора по отношению к конкурентам. Кризис сделал рынок более требовательным, произошла своего рода компрессия бизнеса, стало невыгодно работать с низкомаржинальными линейками, и партнеры от них избавляются. Поэтому в таких условиях любая ошибка вендора отражается на бизнесе партнера более болезненно, чем раньше. Кроме того, существенно ужесточились требования в части оперативности ответов.

    4. Возможности у новых вендоров есть. "Новичок" может рассчитывать на успех, если будет обладать уникальным ноу-хау. Кроме того, он должен быть более эффективным, чем его конкуренты, то есть активнее работать с рынком, внимательнее прислушиваться к потребностям партнеров, предугадывать их желания и формировать спрос.




Предыдущая новость:
Могут ли ИТ помочь реформам Сергея Собянина?
Следующая новость:
Эльдорадо: ИТ-услуги сделаны в Германии